「営業代行を使うべきか、人を採って内製すべきか」は、感覚ではなく件数と固定費の比較で答えが出ます。ここでは両方のコスト構造を並べ、判断の順番を示します。

コスト構造が違う

項目内製外注（成果報酬）
費用の性質固定費変動費
成果ゼロのとき満額の人件費が出る支払いは発生しない
件数が増えたとき1件あたりが下がる総額が線形に増える
立ち上がり採用＋学習で数か月3〜6週で初アポ
社内に残るものノウハウ・人・リスト契約次第

この表から分かるのは、「どちらが優れているか」ではなく「件数がどこにあるか」で答えが変わるということです。

内製のコストは人件費だけではない

内製の見積で漏れやすい費目を挙げます。

費目中身見落とし度
人件費給与・社会保険・採用費低
リスト作成の工数抽出・窓口の特定・重複と除外の照合高
配信システム配信ツール、送信の管理中
ドメインと設定専用ドメイン取得、SPF/DKIM/DMARC設定中
到達率の学習コストバウンス・苦情・ウォームアップの知識高
法務の確認特定電子メール法の表示義務、個人情報の扱い中

太字の2つが内製の実質的な難所です。とくに到達率は知らずに始めると、送信ドメインを1つ潰してから学ぶことになります。自社の本業ドメインで始めてしまうと、顧客対応メールまで届かなくなります。

数字で比べる

営業担当1名の総コストを月60万円（給与・社保・諸経費込み）と仮定します。他業務と兼務せず、リスト作成から返信対応まで担当する場合の比較です。

月のアポ数内製（月60万円）外注（@3万円）有利なのは
5件1件12万円15万円（1件3万円）外注
10件1件6万円30万円外注
20件1件3万円60万円同じ（分岐点）
30件1件2万円90万円内製
50件1件1.2万円150万円内製

分岐点は月20件です。ただしここには落とし穴があります。「1人で月20件のアポが取れる」という前提が成立するかどうかです。

1人で月20件は簡単ではない

アポ化率0.5%なら、月20件のアポには4,000件の接触が必要です。1人がリスト作成から返信対応まで担当する場合の内訳を考えます。

工程月4,000件ぶんの工数感
リスト作成（窓口特定を含む）1件あたり数分でも、4,000件では膨大
配信ツールがあれば軽い
返信の読み分け（40〜120件）1件5〜10分
日程調整・再調整往復が発生する
前日の確認電話（20件）1件10分＋記録

この総量を1人で回すのは現実的ではありません。内製が分岐点を超えるには、リスト作成を仕組み化するか、複数人を置く必要があります。複数人にすれば固定費が上がり、分岐点も上がります。

したがって実務的な順序はこうなります。

  1. まず外注で実測する（アポ化率・反応する文面・効くターゲット）
  2. 件数が安定して分岐点を超えたら内製化を検討する
  3. 内製化するときは、外注期間に得たリストと文面をそのまま資産として引き継ぐ

外注するなら「資産が残る契約」にする

外注のデメリットは、ノウハウが社内に残らないことです。これは契約で緩和できます。

契約に入れることこれがないと
リストの帰属（終了時に受け取れる）ゼロから作り直しになる
文面と反応データの共有効いた型が分からない
アポ化率などの実測値の開示内製化の見積が立たない
獲得済みリードの帰属終了後に接触できない

この4行が入っていれば、外注期間は「実測しながら資産を作る期間」になります。入っていなければ、支払った金額はアポ件数だけに消えます。

併用という第3の選択

実務でよく機能するのは、工程で分ける形です。

工程向く担当理由
ターゲット定義・商材の言語化自社外注できない前提の部分
リスト作成外注量が要る。仕組みを持つ側が速い
配信と到達管理外注専門知識と設備が要る
返信の読み分けどちらでも商材理解が必要だが量も多い
商談自社受注責任を持つ側がやる

まとめ

  • 内製は固定費、外注（成果報酬）は変動費。件数で有利不利が逆転する
  • 担当1名月60万円・アポ単価3万円なら分岐点は月20件
  • ただし1人で月20件は難しい。リスト作成の工数と到達率の学習コストが重い
  • 順序は「外注で実測 → 分岐点を超えたら内製化」。そのときリストと文面が自社に残る契約にしておく