営業リストの作り方 ― 公開情報だけで作る手順

営業リストは購入しなくても作れます。公開情報から作ったほうが、精度と法的な根拠の両方で有利です。ここでは実際の作り方を工程順に示します。

工程0：ターゲットを1枚に書く

リスト作成に入る前に、これを書きます。書けないうちに集め始めると、集めたあとに全部やり直しになります。

最後の1行が最も重要で、最も飛ばされます。「なぜ今その課題を持っているのか」が言えると、公開情報の中からその兆候を探せるようになります。

工程1：兆候から企業を見つける

「業種と規模で絞る」だけでは、母集団は広いままです。公開情報には今その課題を持っている兆候が出ています。

とくに求人票は強い信号です。人を採ろうとしている領域は、いま社内で不足している領域です。「AI導入の担当者を募集している」という事実は、その会社がAI導入に取り組んでいる証拠になります。

工程2：窓口を特定する

企業が見つかったら、届ける先を決めます。優先順位は次のとおりです。

最下段が原則です。推測アドレスは①バウンスしやすく②公開されていたアドレスではないため法的な根拠を失い③届いても関係のない部署に落ちる、という三重の不利があります。

工程3：出所を記録する

リストの列に必ず入れる項目です。ここを省くと、後で説明できなくなります。

4行目は成果に直結します。「貴社の求人ページで◯◯を募集されているのを拝見し」という一文が本文に入るだけで、無作為の一斉送信ではないと伝わります。この列があると、その一文を1社ごとに自動で差し込めます。

工程4：重複と表記ゆれを潰す

同じ会社が複数行に残っていると、同じ相手に複数通届きます。これは最も安く発生し、最も高くつく事故です。

実務では、社名から法人格・空白・記号を落として全角を半角に寄せた「照合用の名前」を作り、それで突き合わせます。ドメインが取れる場合はドメインでの照合がより確実です。

工程5：除外を当てる

送ってはいけない先を落とします。ここを飛ばした事故は取り返せません。

• 既存顧客
• 商談中の相手
• 取引先・仕入先
• 過去に配信停止・拒否の意思表示があった相手（案件横断で）
• 直近で別の案件から接触した相手（クールダウン期間内）
• 「営業お断り」を明記している窓口

4番目と5番目は、リストを1つのマスタで管理していないと照合できません。案件ごとにリストが独立していると、同じ企業に短期間で複数の営業が行き、その企業からはまとめて拒否されます。

工程6：必要件数を計算する

件数は目標から逆算します。

アポ化率は事前には分かりません。したがってまず小規模に当てて実測し、そこから引き直すのが唯一確実な方法です。最初から数万件を作るのは、前提が外れたときの損失が大きすぎます。

まとめ

• ターゲットの「なぜ今」を先に書く。書けないうちに集めるとやり直しになる
• 公開情報の中の兆候（とくに求人票）から企業を見つける
• 窓口は目的に合った公開アドレス＞フォーム＞代表。推測でアドレスを作らない
• 出所・公開元URL・取得日・選んだ根拠を列として記録する
• 表記ゆれを潰し、除外は案件横断のマスタで当てる
• 必要件数は目標÷アポ化率。小規模に実測してから引き直す

出典

• 総務省｜特定電子メールの送信の適正化等に関する法律（3条1項4号）
• 個人情報保護委員会｜個人情報保護法・ガイドライン